色々と質問があるのですが？
それでは、質疑応答に移らせて頂きます。
Q.
納骨壇を造営しようと思うのですが、やはりどの程度告知して反応があるのか心配です。どのような方法があるのでしょうか。（京都府 H寺様）
A.
私どもには、販促の専門スタッフがおります。その弁によりますと、何よりお檀家様のニーズ（必要性）を喚起させることが重要だと思います。日々の生活の中ではどうしても目前の問題解決に追われていて、ともすれば葬儀や納骨のことは二の次になってしまうのが実情です。いざ、その時になってから慌てるのではなく、事前に手続きをしておくことが望ましい、という点を告知する必要があります。
告知の方法は、お檀家様宛にダイレクトメールを出すか、寺報等とともにご案内を入れる方法が最も効率的です。また宗派を問わず募集されるなら、地域の新聞広告が考えられます。掲載内容については、貴院の特長を表明のうえ、納骨壇がもたらす将来の安心できる暮らしを予見させることで、納骨壇の利用者に、その必要性を高揚させます。
もうひとつ方法があります。これは、納骨壇事業が成功されたお客様からのお話です。３分の1法則です。納骨壇を設置しますという告知チラシ等で、事前調査を行います。この時に３分の１の賛同があれば、実現へ向けて行動を起こして下さい。残りの３分の１の方は、納骨堂を見てから、残り３分の１の方は取りあえず反対です。しかし、納骨堂が運営され始めますと反対の３分の１の半数の人は納骨壇を求めます。というお話でした。ご参考にして下さい。
Q.
納骨壇を数多く設置したんだが、思ったより不人気で困っているんです。解決方法はありますかね？（大阪府 N寺様）
A.
そうですね。初めの思惑と違ったというお話はよく聞きます。ここで、押さえておきたいことがあります。お檀家様の立場になり考えることです。納骨壇の弱点は、お檀家様に選択肢がないというところです。寺院側が用意した納骨壇そのものしか選べないのです。気にいらなかった場合は、求めないという選択しかないのです。その方々は、他所に納骨壇を求めるか、墓地を求めるかになります。これは、納骨壇自身やシステムに価値感がないからです。“観”ではなく“感”です。付加価値が少ないからだと思われます。寺院ならではの付加価値を高めることが必要です。ひとつ事例を出します。
某寺院に老夫婦がやってきて納骨壇を求めました。４段式納骨壇の最下部です。自分たち夫婦の納骨場所を元気なうちに決めたいということが理由です。金額は、３０万円です。それを支払い契約が終わった後に、このご寺院様が別に運営されています“御法義永代相続堂”にこの老夫婦の目が止まり、こちらに変えたいとなりました。しかし、そちらの施設は２５０万円です。あと２２０万円足りないのです。住職様がその事を説明すると寂しそうな顔をして帰られたそうです。住職様も心苦しい感じだったそうですが、年金暮らしの老夫だから経済的にも仕方がないことだと自分自身をなだめられたそうです。そうしますと、その夜８時にまたその老夫婦がお寺を尋ねてこられました。差額２２０万円を持ってこられたのです。このお金は、この老夫婦がこつこつと貯められたお金らしいです。ここがポイントです。３０万円の納骨壇で遺骨を納めるという物理的なことは解決するわけですが、多額の追い金をしてまでも施設を移り変わるというのは、相当高い付加価値、価値感を感じられたんだと思います。これは、特例ではありますが、納骨壇の品質ばかりを高めるのではなく、総合的にお檀家様の心を掴むシステムが必要なのです。ですから、納骨壇は事業と捉え、マーケティングの考え方を取り入れることが大切なのです。マーケティングとは仕事のシステムを作ることではなく、売れる仕掛け作りのことです。寺院でも価値感を高めるマーケティングが必要なのです。このことは、個別でご相談させて頂きます。
Q.
納骨壇をご案内する時の、何かポイントになることはありますか？（静岡県 O寺様）
A.
マーケティングの手法から言いますと、これまでの告知の方法は、製品の価値をいかに伝えるか、というところに終始してきました。大手企業であっても、中堅企業であっても、このところは同様です。ですから、この新製品には、こんな機能が付いた、こんなに便利になった、と製品そのものの価値ばかりを訴求してきました。
ところが、現代のようにあまりにも多岐にわたって製品が飽和状態になってきますと、それでは人の心は動かなくなってきました。そういう広告に飽き飽きしてしまったのです。では、どうすればいいのか、と言いますと、時代は機能から心の問題に移ってきたと言われています。お檀家様に納骨壇の機能的な良さをお伝えするのではなく、心の安堵、豊かさ、安心感が得られる納骨壇であることを、まずメインにお伝えすることがポイントだと思います。その表れとして出てくるのが、納骨壇の佇まいだと思います。
おわりに
私どもは、京都においてお仏壇、お仏具、納骨壇等の企画・販売を生業とする「京都唯心庵」という会社でございます。このように「納骨壇戦略会議」と銘打って、納骨壇の最先端情報を包み隠さずご案内させて頂いたのは、ひとえにメーカーや業者の思惑に偏らないで、情報を創造的に展開し、それぞれのご寺院様に則した発展的納骨壇運営を、心から願っているからに他なりません。
多くのご寺院様のご意見やご質問を賜り、誠心誠意それにお応えすることで、また新たな情報創造が生まれ、さらなる充実した「納骨壇戦略会議」となって、微力ながらご寺院様のお役に立つ事ができれば、これに勝る喜びはございません。
有限会社 京都 唯心庵
代表取締役 山田富美男
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